Corso di Alta Formazione in Sommellerie? Incontriamo i protagonisti

La serrata in casa si allunga ancora… ma noi non demordiamo tornando a parlare del futuro. In particolare del Corso di Alta Formazione in Sommellerie e Management della Cantina, gioiellino fresco fresco di genesi che partirà a settembre presso l’UniSg di Pollenzo e che vi aveva presentato Giancarlo Gariglio in un articolo della scorsa settimana.

Per il primo appuntamento con i protagonisti e partner del corso, abbiamo intervistato Luca Cuzziol, amministratore della società di distribuzione veneta Cuzziol GrandiVini e socio fondatore del Club Excellence. Il Club dei Distributori e Importatori Nazionali, nato nel 2012, sarà partner del corso grazie alla ricchissima selezione del suo portafoglio vini e all’aiuto che fin d’ora sta fornendo a Slow Wine e alla Banca del Vino con una selezione dei possibili locali (ristoranti di altissimo livello) dove realizzare il tirocinio e all’erogazione di alcune borse di studio per i più meritevoli.

 

1) Lei è stato il primo a ipotizzare la nascita di questo corso incontrando Giancarlo Gariglio. Da cosa è nata questa sua idea, da dove siete partiti nel ragionamento?

Siamo partiti a ragionare su questo corso tempo fa, durante chiacchiere tra vecchi amici. Dalle domande «Che cosa può fare ad oggi il movimento Slow Food? Che spazi ci sono, vista la crisi della carta stampata?», e approfittando della conoscenza dei master con cui collaboro, è emerso che ciò che sembra mancare in Italia è la formazione del sommelier professionista, una figura che vada oltre il ruolo in sala, che vada ad assumere delle funzioni desuete nel sistema di lavoro attuale. Trovando interlocutori dinamici l’idea è stata subito declinata in un progetto comune: Slow Food è un movimento sempre alla ricerca di nuove idee, la nostra è un’azienda relativamente giovane, ma comunque cresciuta molto proprio lavorando su idee nuove.

Passaggio successivo ne è stata la condivisione con il resto del Club Excellence. Sono stato molto felice che il progetto sia stato approvato anche dai miei colleghi, per primi Massimo Sagna, Pietro Pellegrini, Alessandro Sarzi Amadè e Christian Bucci che rappresentano diverse anime del Club.
Da dove è partita l’idea è relativo, l’importante è che adesso sia condivisa e ci si continui a lavorare con un gruppo più ampio di soggetti. È un progetto dove è la pluralità a fare la forza.

 

2) Il grande lavoro che fate di selezione e formazione della vostra forza vendita riceve poi la giusta considerazione e valutazione da parte del pubblico consumatore?

Il lavoro che un’azienda di distribuzione va a fare – di selezione e proposta di un prodotto – si commisura sempre con l’indice di gradimento e la massima aspirazione è di vedere il consumatore soddisfatto del prodotto che si ha “scoperto” o proposto.
Certo non è scontato. Partiamo dall’andamento del mercato: un prodotto “di marca”, già noto e famoso, è molto più semplice da proporre e vendere; anche nel caso di produttori meno conosciuti ma provenienti da terroir appetibili, di tendenza, risulta più facile il lavoro per la rete vendita. Infine, per le zone un po’ differenti: qui subentra la difficoltà di far capire la progettualità di ogni singolo produttore. La bravura è nel far convivere le cantine note con quelle da scoprire.

La giusta considerazione e valutazione da parte del pubblico c’è, ma questo avviene solo se tutti i meccanismi del sistema funzionano: quindi ottimi rapporti con i produttori e una rete vendita preparata. Se andiamo a proporre tutto in modo professionale e trasparente sicuramente avremo dei buoni riscontri di vendita e anche una ottima considerazione del consumatore finale perché il nostro cliente andrà a trasmettere con la stessa professionalità, stessa enfasi, stessi occhi lucidi ciò che ha ricevuto da noi.

 

3) Come sono trasmessi i valori delle aziende che voi distribuite nelle carte dei vini e dai sommelier dei ristoranti? E in che modo secondo lei dovrebbe migliorare la figura del sommelier in Italia?

Nel momento in cui ci si rapporta con il sommelier in modo paritetico e non si sale in cattedra come dei professoroni,  il valore del prodotto e del produttore viene trasmesso in modo corretto e in questo caso il rapporto funziona.
È indubbio che la figura del sommelier debba essere responsabilizzata. Deve essere una figura autonoma, non solo “quello che capisce un po’ di vino”; piuttosto una persona attiva e curiosa, non impettita e ingessata nello spiegare i vini in modo prosopopeico.

La chiave di lettura è: bisogna dargli spazio. È il sommelier che vende il vino e per far sì che la carta vini funzioni non ci vogliono certo imposizioni dall’alto. Queste figure vanno fatte crescere, con il giusto compromesso.
Nei posti che conosco dove li lasciano fare, almeno dandogli un budget, il rapporto funziona. Poi da parte sua il sommelier deve essere bravo a capire il contesto e fare delle scelte adeguate.

 

4) Come sta cambiando il vostro mestiere in questi anni e quale è il vostro approccio con i clienti nei ristoranti? Come sono cambiate le richieste dei vostri clienti ristoratori?

Il nostro mestiere è cambiato moltissimo. Basti pensare che quando ho iniziato nel 1992, a 25 anni, andavo a vendere a persone di 40 anni che ne sapevano molto più di me, con cui cercavo di instaurare un rapporto per imparare il più possibile. Mi presentavo con le guide, le prime del Gambero Rosso edite insieme a Slow Food, con i listini in mano, e spesso chi comprava mi aiutava, pescando chicche tra le proposte.
A oggi il modo è rovesciato ed è chi compra ad avere 25 anni e chi vende 50! Ho cercato di andare in controtendenza e non a caso i dipendenti della mia azienda hanno 32 anni di età media. I giovani hanno una certa elasticità, dinamismo, facilità nella condivisione.

I “grandi” hanno la fortuna di avere 30 anni di esperienza, di assaggi, di visite, di conoscenze, quindi anche di fronte a un giovane abbiamo ancora degli argomenti che nel mondo del vino sono imprescindibili. Parli di produttori con cui hai condiviso degustazioni, cene, viaggi. È chiaro che questo bagaglio personale non possa essere trasferito sui miei 5 area manager e oltre 100 agenti. Ma c’è bisogno che ognuno di loro sia saldamente preparato: la formazione è una delle cose in cui investiamo di più.


Anche le richieste nel tempo sono cambiate molto, il ristorante cerca dei vini che siano più adatti ai loro piatti, meno standardizzati nel nome. Una volta si comprava solo il marchio, in tantissime annate, le famose “verticali” che davano prestigio alla carta. Oggi un po’ meno e si ha sempre più bisogno di dinamicità.
Ci vuole un sommelier che abbia sia le capacità di scegliere sia la possibilità di comprare, che abbia la formazione adatta e il supporto di un venditore mai passivo, ma che sappia leggere le richieste, preparato nelle proposte e con la giusta intraprendenza.

 

5) Lei per lavoro frequenta tantissimi ristoranti, come pensa si stia evolvendo la figura del sommelier professionista? Che ruolo hanno i sommelier nel management delle cantine? Vi confrontate anche con loro o la scelta delle etichette resta nelle mani dei proprietari?

Purtroppo, non si sta ancora evolvendo molto. C’è un movimento, neonato, ma si occupa più della rivalutazione del ruolo di sala che del sommelier.
Quello che va a proporre a oggi in termini innovativi il corso di Alto Formazione è qualcosa che aiuterà la figura del sommelier professionista moderno: una figura – ripeto – che abbia le capacità di una lettura più ampia del mondo del vino e che esuli dal solo parlare del colore, dell’olfatto, del gusto. Nella gestione della cantina bisogna avere dinamicità, apertura mentale, curiosità, una forte cultura e competenze trasversali. Un uomo che parla di vino non deve saper parlare soltanto di vino, il discorso è molto più complesso, bisogna anche essere in grado di valutare il tipo di cliente a cui ti rivolgi.

Tutto correlato al fatto che per avere un ruolo anche manageriale, e questo si vuole insegnare al master, si deve essere in grado di far girare la cantina. Importante che il sommelier faccia dei ragionamenti e in alcuni casi si imponga, con carattere, sulla proprietà e sul datore di lavoro. Deve esserci una maggiore libertà, con un budget ad hoc e la possibilità di scelta. Ma, per mia esperienza, ben pochi hanno imboccato questa strada.

 

6) Il vostro catalogo annovera certamente cantine che fanno della qualità il proprio cavallo di battaglia, ma è solo questo che per voi è importante o date valore anche ad altri fattori quando scegliete una cantina da distribuire? Questi valori sono poi comunicati ai vostri clienti e come lo fate?

Innanzitutto, si spera che la qualità sia alla base di ogni prodotto con cui si lavora!
Come detto sopra ci sono dei vini che si vendono “da soli”, vini brand che hanno fatto la storia, con un pedigree che li sostiene. Penso alla Borgogna, quando ho iniziato negli anni ’90, la maggior parte dei produttori che man mano abbiamo inserito non erano importati, non li conosceva nessuno e soprattutto non li voleva nessuno!
Andare alla ricerca dei grandi nomi non è mai stato il mio obiettivo principale, per due motivi. Uno commerciale: il produttore che ha già un nome solitamente vende il vino da solo ed è restio ad ascoltare le voci di una struttura esterna o di intermediari commerciali. L’altro generazionale: quando si inizia un lavoro si cerca di confrontarsi e dialogare con persone coetanee, quindi in alcuni territori dove è già avvenuto il passaggio generazionale ha senso che io lasci il terreno ai miei capi ufficio.
Un produttore non viene scelto solo perché fa vino buono: deve esserci un rapporto personale, e le cantine sono cercate perché rappresentanti un terroir particolare.

Anche il sito – ad oggi contiamo 108 cantine – lo abbiamo gestito così, per territori. Se una zona è ritenuta interessante la si studia, si visita, si fanno assaggi e si sceglie il produttore da rappresentare, non necessariamente il migliore in assoluto, ma quello che rispecchia caratteristiche che ci interessano, numeri, disponibilità, affinità lavorative. Ad eccezione di Bordeaux infatti vendiamo tutto in esclusiva, quindi gestendo per queste aziende tutto il benchmark italiano e la comunicazione in tutto il paese.

Al cliente il valore intrinseco del produttore viene trasmesso allo stesso modo. Visto che abbiamo scelto ogni cantina per i buoni prodotti, le proprie idee, la storia da raccontare, l’anima, questo viene trasmesso al cliente.
Poi organizziamo un evento ogni anno con i nostri produttori – nell’ultima edizione ne erano presenti 78 ai banchi di assaggio! – che io reputo fondamentale. Il mondo è moderno, il mercato è cambiato, si compra su internet e sulle piattaforme, però ricordiamoci che il cliente, il sommelier, vuole sempre toccare con mano il prodotto. Farsi conoscere in questo modo sembra obsoleto ma essenziale.
Bisogna tornare a far cultura. Al tempo se ne faceva perché c’era la necessità di promuovere il vino. Bisogna tornare a far questo, che richiede lavoro, sforzo, fatica e un po’ di denaro e va fatta sui ristoratori, sui sommelier, sui consumatori.
Slow come movimento potrebbe inserirsi facendo capire a certi produttori che devono non mettersi a disposizione degli altri, ma essere un po’ più disponibili a condividere tutta una serie di cose.

 

7) Questa chiusura forzata dei ristoranti avrà sicuramente delle conseguenze tremende nei mesi e anni a venire, verrà ripensato il vostro ruolo e mestiere? Sarà maggiormente sviluppato il canale digitale?

Qualcuno non potrà riaprire, lo sappiamo. Questo spero faccia sì che si guardi al lato positivo della tragedia, per ripartire con uno spirito nuovo, cercando di lasciare indietro errori fatti fino adesso o sfruttare questa nuova situazione per avere idee che erano state parcheggiate o non c’era stato abbastanza coraggio per portarle avanti. Il nostro ruolo deve essere ancor più di aiuto e trasparente, se finora non lo è stato, e ancor meno speculativo.
Penso che il corso di Management della Cantina potrebbe essere un modo di ripartire, in un sistema completamente diverso proprio perché tante cose cambieranno: dovrebbe essere un corso pagato dal ristoratore stesso, che in questo momento difficile scelga di investire nel suo personale. Anche se non si hanno lauree e master, a certi livelli l’esperienza è altissima e determinante, ma con stipendi non commisurati: il corso sarebbe un premio, un investimento strategico, un beneficio che ripaga entrambi. Ad esempio a chiunque arriva in Cuzziol viene pagato il corso da sommelier, anche ai magazzinieri.
Noi dal nostro canto dobbiamo ragionare e convincere i clienti a diminuire la cantina e ridurre Il magazzino; devono proporre tanto, abbassare le referenze, disfarsi delle bottiglie vecchie – quelli che io chiamo “cadaveri eccellenti” – magari proponendoli a bicchiere. Consci di quello che succede, consiglio ai ristoratori che sento di recuperare i vini pagati ormai da tempo e di venderli, tirando via dalle carte le nuove annate.

Per quanto riguarda il canale digitale certo può crescere, però ricordiamoci che il 72-75% del vino è venduto nella grande distribuzione, a prezzo medio bassissimo. Quindi solo il 25-28% è venduto dalla ho.re.ca. Se cresce il digitale cresce va a discapito di qualche enoteca, purtroppo non erode la Gdo.
Qualcuno in queste settimane si sarà un po’ digitalizzato però online si compra prevalentemente ciò che già conosci. È l’enoteca quella che ti parla, e internet non potrà mai raccontare allo stesso modo.

 

 

 

Immagini via CuzziolGrandiVini.it e Facebook/CuzziolGrandiVini